Что же может помочь выжить региональным сетям, и так ли они необходимы сегодня, когда на первое место все чаще выходят онлайн-продажи, выясняли эксперты деловой части выставки InterFood Ural – 2019, которая в эти дни проходит в Екатеринбурге.

Эксперты отмечают, что за последние пару лет на торговой карте города произошли серьезные изменения. Региональные сети с товарооборотом свыше 3 млрд. рублей, то есть, достаточное успешные, стали вытесняться или поглощаться двумя федеральными гигантами – группой Х5 и «Магнитом» ЗАО «Тандер». С местного рынка постепенно ушли «Пикник» и «Звездный». Значительно сократила число магазинов сеть с меньшим товарооборотом, но не менее успешная – «Ариант». Пока держится на плаву – дискаунтер «Монетка», старейшая сеть Екатеринбурга – «Кировский», у которой лучшие торговые площадки, свои помещения и работа без кредитов. А также «Яблоко» и «Елисей» – последние не сдают свои позиции, ориентируясь на уникальных региональных поставщиков и развитие собственного производства. Но как отмечает руководитель ТС «Елисей» Александр Оглобин, несмотря на все старания, конкуренцию сегодня приходится выдерживать очень высокую.

– Ежегодно вместе с руководителями других региональных магазинов мы делаем сводку по конкурентами. Все просто – каждый пишет все торговые точки, которые есть в шаговой доступности от их сетей. Если 5 лет назад список возглавлял «Кировский», то сейчас это «Пятерочка», «Магнит», «Бристоль», «Красное и белое». Резко выросло число пекарен, и они тоже закрепились как конкуренты нашей собственной продукции, – говорит Александр Оглобин.

По его словам, одна из основных проблем, которая мешает равноправно конкурировать с федеральными сетями, это цены. Зависят они, в первую очередь, от поставщиков и от их позиции обозначать для каждого магазина свою стоимость товара. Понятно, что для федеральных гигантов, способных заказать фуру продуктов, да еще и одного наименования, закупочная цена будет значительно ниже, чем для региональной сети, заказывающий в разы меньше.

– Но ведь и магазинов у нас не тысячи, где можно все это продать, а всего несколько штук, поэтому разная ценовая политика производителей для нас серьезная проблема, – говорит руководитель ТС «Еслисей». – Но зато, перед федеральными сетями у нас есть ряд преимуществ – мы можем конкурировать по ассортименту – поставлять уникальную продукцию от местных производителей, расширять собственное производство. Кроме этого, с региональными сетями местным поставщикам проще и быстрее установить деловой контакт и значительно дешевле провести промо-акции.

Управляющий партнер двух компаний дистрибуции продуктов питания Елена Князева отмечает, что региональным магазинам сегодня объективно сложно. Местным сетям трудно угнаться за теми технологиями и возможностями, которые сегодня так активно развиваются. Практика показывает, поясняет эксперт, что тот, кто не занимается технологиями, проигрывает.

– Интернет внес очень серьезные изменения в развитие рынка. Важно знать своих покупателей – отслеживать, то, что, он покупает по факту, а не что планирует купить, в этом огромную роль играют все данные, которые мы оставляем в Интернете, посещая различные сайты. Формируется алгоритм, который говорит о человеке больше, чем он сам. Можно создавать абсолютно другой образ в аккаунтах социальных сетей, но переходы по ссылкам и интернет-покупки покажут истинные потребности, - говорит Елена Князева. – Федеральные сети сегодня этим активно пользуются, более того, в торговые сети сегодня инвестирует Яндекс и Сбербанк, у которых есть все данные. По статистике, уже 90 российских сетей продают товары через Интернет, и переход продаж в онлайн будет идти и дальше.

Конечно, полностью в Интернет-торговлю мы не уйдем, обычные магазины будут больше работать в мультиформатном режиме, перетекать из онлайн в оффлайн. Виртуальные продажи – это хорошо, быстро и недорого, но личный контакт с покупателем всегда будет актуален. Единственное, нужно будет постоянно искать новые фишки, способные удержать покупателя в магазине. Например, в некоторых столичных сетях уже появились специальные тележки с подстаканниками для кофе на вынос. Елена Князева рассказывает, что такой ход позволяет расслабить человека, спровоцировать не только на покупку 2-го, 3-го кофе, но и свежих магазинных булочек. Работает старый известный маркетинговый принцип – чем больше времени человек проведет в магазине, тем больше купить.

Самые успешные торговые мировые сети сделали триллионы долларов, именно отталкиваясь от потребностей человека. В их бизнес-стратегиях четко прописано, что работа с конкурентами не так важна, как работа с покупателем. Если знать, что хочет человек и умело это ему предложить, он ваш.

– «Перекресток» недавно предоставил интересную аналитику. В своих магазинах они сейчас внедряют продукты ЗОЖ-направления и решили опросить покупателей, считают ли они себя приверженцами здорового образа жизни. «Да» ответили  68% людей, но когда стали изучать потребительские корзины, наборы продуктов показали обратное. Вывод – о потребностях покупателя лучше всего говорит его реальный выбор, и не слова. Чтобы быть успешными, это относится ко всем видам торговых сетей, важно это учитывать, – заключает эксперт.